【仕事術】武器としての交渉思考
どうもこんばんは。ただいま帰宅しましたー。
いやーー営業部の12月は戦争ですねぇぇ。。。
そんな月曜からお疲れな夜に紹介する本はこちら。
■タイトル
武器としての交渉思考
■評価
★★★★★
いやー出ましたね星5つ！
これは僕が数々読んできた中でも神本の1つだと思っています。
（言わずと知れた？）
元マッキンゼー瀧本氏の「武器としての〜」シリーズの中でも傑作だと思います。
この本に関しては、手放しに「つべこべ言わずに読め！」と言いたいのですが笑、
特に誰にでも役立つ部分をちょこっとだけ紹介します。
・「ロマン」と「ソロバン」
ここで言うロマンとは、胸を熱くするような夢やビジョンのことです。
ストーリーとも言い換えられるかもしれませんね。
発端としての熱くなるような夢やビジョンがなければ、誰も動いてはくれません。。
「はじめにロマンありきであれ」ということですね。
一方で、「ソロバン」とはなんでしょう？
それは「ロマン」を達成するための手間や労力・時間や金銭のことです。
その中で特に重要になるのが「お金」です！
ベンチャー起業家が賢い投資家向けにどれだけわくわくするビジョンを説いても、
足元の収益計算、採算性が説明出来なければ、出資なんてしてくれませんよね。。
この大きなビジョン（ロマン）と、
それを実現させるためのコスト計算（ソロバン）を
両立させることが非常に重要なのです！
「すべての現実の変革には、ロマンとソロバンの両立が必要である！」
・「バトナ」は最強の武器
バトナって言葉にピンときたあなたは偉い！
「Best Alternative to a Negotiated Agreement」の略で、BATNAだそうです。
直訳すると、「相手の提案に合意する以外の選択肢のなかで、最も良いもの」
？？？って感じかと思いますが、要するには、
「事前に強力な次善策を用意し、上手に使いましょう」ってことかと思います。
例えば、「使わなくなったPCを売る」というシーンを想像してください。
まずはじめにA店に行ったところ、8万円との値付けをされました。
（この時点では、バトナが存在しません。）
次にB店に行ったところ、9万円との値付けをされました。
（この時点でのバトナは、A店に8万円で売ることです。）
最後に9万円以上の条件をつけて、ネットオークションにかけたところ、
10万円で買うというCさんが現れて、無事高値で売却できました。
（この時点でのバトナは、B店に9万円で売ることです。）
皆さま気づかれたと思いますが、これは選択肢を多く持てば持つほど、
バトナは強くなり、最後にはバトナを上手く使って高値売りに成功した例です。
最初A店に行った時にはバトナが全くない状態でしたので、
もしA店に売る以外の選択肢が見つからなければ、
泣く泣く8万円でPCを売っていたことでしょう。
この例のように、準備段階で強力な次善の策を持っていればいるほど、
実際の交渉の場でも優位な立場で物事を進めることが可能です。
※逆を言うと、他の選択肢なしで交渉事に臨むのは、基本負け戦です！
紹介はこのぐらいにしておきますが、
このようなエッセンスが驚くほど濃厚に詰まった良本です！
社会において「交渉」という試合は、形は様々なれどいたるところで行われています。
これは社会の中でちょっと賢く戦っていくための大人の教科書だと思います。
読め！
